教練式銷售成功的秘訣
2014-08-14 王小丹 成功使者
我曾經在給一家公司講授教練式銷售，許多銷售人員向我提出了這樣的問題：“王老師，教練式銷售與傳統的銷售模式究竟有什麼不同呢？”在回答他們這一問題之前，我先講了一個“老太太買蘋果”的故事：
一位老太太每天都到小區附近的菜市場買水果、蔬菜。這天早上，她提著籃子來到菜市場，走到一家水果攤前，水果攤的攤主A趕緊上前打招呼：“您要買水果啊？”
老太太點頭道：“嗯，我想買水果。”
攤主A忙推薦道：“您看，我這蘋果又紅又大，口感非常甜。”
老太太皺了皺眉：“哦，甜的呀？”說完就離開了。
老太太繼續在菜市場上逛，來到第二家水果攤前，攤主B也很熱情地招呼道：“老太太，想來點什麼水果啊？”
老太太說：“想買點蘋果。”
攤主B笑著介紹說：“我這兒的蘋果酸的，甜的都有，您想要什麼口感的啊？”
老太太說：“想買點酸口的。”
攤主B忙拿起一個蘋果遞給老太太：“我這裡有一種蘋果特別酸，您先嚐嚐？”
老太太嚐了一口，果然很酸，於是馬上買了2斤。
老太太太買完蘋果繼續在菜市場上轉悠，來到第三家水果攤前，攤主C連忙招呼道：“老太太，您想來點什麼水果啊？”
老太太說：“想買點蘋果。”
攤主C介紹說：“我這蘋果是今天剛摘下來的，特別新鮮。甜的、酸的、脆的、面的，各種口味的都有。不知道您想要哪種？”
老太太笑著說：“給我稱2斤酸的吧。”
攤主C一邊稱蘋果一邊問：“老太太，我就很好奇，別人買蘋果都是買甜的，您怎麼喜歡吃酸的呢？”
老太太笑著說：“你不知道，我家兒媳婦懷孕了，特別喜歡吃酸的，這蘋果是給我兒媳婦買的。”
攤主C說：“老太太，您對兒媳婦可真好呀，“酸兒辣女”，看來您是要抱大胖孫子啦，恭喜恭喜呀！”
老太太聽了很高興，兩人繼續聊了起來。
攤主C說：“老太太，您知道嗎？對孕婦來說，光吃酸的還不夠，還應該多補充一些維生素，這樣對胎兒的發育有好處。您知道什麼水果最富含維生素嗎？ ”
老太太搖頭說：“不知道啊，你跟我說說。”
攤主C說：“橘子富含維生素C，獼猴桃富含維生素E，要不給您兒媳婦也來一點？”
老太太點頭道：“行，橘子和獼猴桃，給我各來2斤吧。”
攤主C又問道：“老太太，請問您住幾樓啊？”
老太太說：“我家住6樓。”
攤主C略一深思道：“ 6樓。。。。。。您一次買這麼多水果，拎著上樓也不方便，我看這樣吧，您這次也別多買，我每天都在這裡擺攤，等您兒媳婦吃完了，您再過來買，我每天給您留點新鮮的。您下次過來的時候，我給您優惠。”
老太太高興地說：“行啊！那可太謝謝了！”
從此以後，老太太每次到菜市場買水果，都直接到攤主C這裡來。
結合上述案例，我們來分析一下教練式銷售與傳統銷售的區別。
攤主A ——純粹以銷售新產品為目的，關注的是“如何賣出產品”，而不是從客戶的實用性出發。——銷售失敗！
攤主B ——通過提問，探知到了客戶的購買需求，但也只是掌握了客戶的表面需求，卻沒有深入挖掘客戶深層次的潛在需求。——錯失賣出更多產品的機會！
攤主C ——在整個銷售過程中，通過有效地聆聽和發問，與客戶建立了良好的信任關係，不僅掌握了客戶的表面需求，而且以縱深提問的方式挖掘出客戶的潛在需求。他在銷售過程中站在客戶的角度，幫助客戶分析問題，並為客戶提供一套問題的解決方案，與客戶實現共贏。這就意味著，他不只是實現了一個銷售過程，而是拉住了一個長期的顧客，贏得了與客戶長期合作的機會。
點評：如果將這三個水果攤的攤主比做三種不同的銷售人員，那麼，攤主A屬於不合格的傳統銷售人員；攤主B是一名合格的傳統銷售人員；攤主C則是一名非常優秀的教練式銷售人員，在整個銷售流程中，他秉承的完全是教練式銷售的理論和策略。
由此不難看出，傳統銷售是一種“以產品為導向”的銷售模式，即以銷售產品為目的。傳統銷售人員側重於強調產品的功能和特性，根據產品開拓客戶市場，而不是從客戶需求角度出發。
與傳統銷售模式不同，教練式銷售雖然也是以銷售產品為目的，但更注重和強調客戶需求，即“以客戶需求為導向”，通過建立關係、有效溝通、需求引導、提供方案、實施項目、後續服務等一系列銷售過程，實現客戶增值和方案銷售。教練式銷售過程的過程，實質上是銷售人員與客戶實現共贏的過程。
毋庸置疑，無論選擇怎樣的銷售模式，銷售的最終目的都是：“實現交易、創造利潤”。只有當我們的產品滿足了客戶需求，客戶才會對我們的產品產生購買的慾望，從而促進銷售的成功。這就意味著，銷售人員要善於運用教練式銷售的理念和策略，通過聆聽和發問與客戶建立有效關聯，關於把握和挖掘客戶的需求，並在此基礎上將產品價值與客戶需求有效地結合起來，給客戶提供一套有針對性的、完整的解決方案。
當我們給客戶提供出有價值的引導和建議時，就能超越傳統“供應商”的角色，與客戶形成一種相互信任、合作共贏、更具潛在利益的關係，最終實現雙方的“價值交換”，這就是教練式銷售成功的秘訣。
本文選自王小丹新作《教練式銷售》
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